先行一步的企業(yè)已經(jīng)“喝到頭一口水”
李冰峰 葉寧 孝軍
有人認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使“地球村”真正成為現(xiàn)實(shí)。而電子商務(wù)的異軍突起，極大地改變甚至顛覆了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。隨著五金產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整和深化，永康傳統(tǒng)五金向現(xiàn)代五金轉(zhuǎn)型日趨加快，電子商務(wù)被引入這一過(guò)程，并將成為推進(jìn)這一革新不可缺少的催化劑。作為生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)的重要組成部分，電子商務(wù)為永康五金產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)開辟了一條新路子。 可旺公司： 從做配件到賣產(chǎn)品 3月26日上午，永康市可旺工貿(mào)有限公司副總經(jīng)理陳笑穎接到泰國(guó)、新加坡等國(guó)客戶來(lái)電，洽談采購(gòu)一批跑步機(jī)、甩脂機(jī)等健身器材，意向金額達(dá)50萬(wàn)元。然而知情人清楚，可旺公司是專業(yè)生產(chǎn)各類健身器材電子控制器的企業(yè)，并不生產(chǎn)跑步機(jī)、甩脂機(jī)。做配件的企業(yè)為何不務(wù)正業(yè)賣起了別人的產(chǎn)品？用陳笑穎的話說(shuō)，他們走這一步也是被逼上梁山。 可旺公司成立于2007年，公司在發(fā)展過(guò)程中，遇到的最大困擾是配件賣出去貨款難以如期回籠，資金周轉(zhuǎn)不靈。“合作伙伴不是不想付錢，而是產(chǎn)品賣不出去，根本拿不出錢。”陳笑穎說(shuō)，這幾年，每年有5家下游企業(yè)拖欠貨款，金額達(dá)近200萬(wàn)元，壓得他們喘不過(guò)氣來(lái)。 去年8月中旬，在永康市政府支持下，當(dāng)?shù)刂娮由虅?wù)企業(yè)東方五金網(wǎng)辦了一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)，陳笑穎應(yīng)邀參加。這次學(xué)習(xí)讓她看到了希望：下游企業(yè)產(chǎn)品滯銷，可不可以幫他們賣產(chǎn)品？于是，可旺公司網(wǎng)站不再是控制器一統(tǒng)天下，增添了足療機(jī)、跑步機(jī)等多種產(chǎn)品。 “我們以前生產(chǎn)控制器，企業(yè)反而被‘控制’。” 陳笑穎表示，光做配件還不行，去年底，通過(guò)B2B電子商務(wù)平臺(tái)，可旺公司幫助賣產(chǎn)品，對(duì)方企業(yè)以貨抵款，基本可以“貨款兩清”。 眼下，可旺公司有30多名員工，其中5人從事電子商務(wù)營(yíng)銷。一個(gè)月前，可旺公司投入1000多元，在谷歌做搜索引擎業(yè)務(wù)，前幾天就接了4個(gè)貨柜的外貿(mào)訂單，貨值近100萬(wàn)元。 截至3月26日，可旺公司銷售額已逾500萬(wàn)元，是去年全年的50%。陳笑穎說(shuō)，用好電子商務(wù)這個(gè)永不下班的“超級(jí)業(yè)務(wù)員”，今年完成3000萬(wàn)元銷售目標(biāo)應(yīng)該不成問(wèn)題。 和熙門業(yè)： 讓經(jīng)銷商當(dāng)“甩手掌柜” 在永康，永燦工貿(mào)公司旗下的和熙門業(yè)算不上最大的門企，然而在網(wǎng)上的名氣卻很大。更讓人驚訝的是，這家門類企業(yè)在篩選客戶時(shí)很挑剔。底氣從何而來(lái)？永燦工貿(mào)公司負(fù)責(zé)人方美燦的回答是：有網(wǎng)絡(luò)，一切皆有可能。 據(jù)身為80后的方美燦介紹，5年前她和丈夫創(chuàng)辦永燦工貿(mào)公司時(shí)，一沒(méi)關(guān)系，二沒(méi)家底，靠努力打拼逐漸站穩(wěn)腳跟。2009年，該公司決定升級(jí)企業(yè)管理模式，借助外力建起CRM系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），積極打造網(wǎng)上交易平臺(tái)，走傳統(tǒng)銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售并舉的發(fā)展路子。方美燦認(rèn)為，這是大勢(shì)所趨，遲早要走這一步。 目前，中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)已達(dá)5.38億。在互聯(lián)網(wǎng)支撐下，永燦工貿(mào)公司通過(guò)“線上推廣、線下成交”的全新營(yíng)銷模式，直接將門賣給終端消費(fèi)者。 “我們幫經(jīng)銷商找生意，后者只需提供售后服務(wù)就行。”方美燦介紹，永燦工貿(mào)公司不但沒(méi)有架空經(jīng)銷商，反而讓經(jīng)銷商更輕松賺錢，因而很受經(jīng)銷商歡迎。 CRM系統(tǒng)向永燦工貿(mào)公司所有經(jīng)銷商開放，在這個(gè)系統(tǒng)里，每月訂單、暢銷產(chǎn)品等信息都一目了然。很多經(jīng)銷商高興地說(shuō)，原先聽人家說(shuō)賣和熙門業(yè)的產(chǎn)品可以坐享其成，看來(lái)這話一點(diǎn)不假。 據(jù)了解，永燦工貿(mào)公司這種營(yíng)銷策略借鑒了“蘇寧模式”，即圍繞消費(fèi)者需求創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，服務(wù)更貼切，最終贏得市場(chǎng)。方美燦認(rèn)為，消費(fèi)者買的不僅是門，更看重的是品牌、文化價(jià)值，這也是企業(yè)的生命力所在。 現(xiàn)在，永燦工貿(mào)公司幾乎每天都接到網(wǎng)上客戶打來(lái)的訂貨電話，而通過(guò)企業(yè)QQ空間留言、微博等形式，供需雙方的聯(lián)系更加方便快捷。數(shù)據(jù)顯示，近幾個(gè)月，永燦工貿(mào)公司網(wǎng)上門類產(chǎn)品的銷量，已占全部銷量的三成以上。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，該公司網(wǎng)站現(xiàn)在每天會(huì)有十幾個(gè)流量，平均每人瀏覽網(wǎng)站的時(shí)間在30分鐘左右，每天接到2至3個(gè)客戶意向合作的詢問(wèn)。方美燦說(shuō)，這樣的業(yè)績(jī)，就算公司業(yè)務(wù)員挨家挨戶去推銷，也不見得能做到。 發(fā)展電子商務(wù) 有五金產(chǎn)業(yè)基地支撐 電子商務(wù)是降低成本、提高效率、拓展市場(chǎng)和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式的有效手段，是滿足和提升消費(fèi)需求、提高產(chǎn)業(yè)和資源的組織化程度、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的重要途徑，對(duì)于優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、支撐戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展和形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)具有重要作用。 3月27日，由工業(yè)和信息化部制定的《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》公布。根據(jù)該規(guī)劃，到2015年，我國(guó)電子商務(wù)將進(jìn)一步普及深化，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的貢獻(xiàn)率顯著提高；電子商務(wù)交易額將翻兩番，突破18萬(wàn)億元；網(wǎng)絡(luò)零售交易額將突破3萬(wàn)億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例超過(guò)9%。 我國(guó)五金行業(yè)以每年20%的增長(zhǎng)速度高速發(fā)展，年總產(chǎn)值已達(dá)4000億元。然而，在國(guó)際金融危機(jī)影響下，我國(guó)五金行業(yè)發(fā)展也遇到了前所未有的困難，特別是近年來(lái)國(guó)際貿(mào)易摩擦增多、人民幣匯率上升、原材料漲價(jià)等因素，導(dǎo)致五金行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，國(guó)外客戶也越來(lái)越不穩(wěn)定，企業(yè)生存變得越來(lái)越艱難。種種情況表明，傳統(tǒng)商務(wù)已經(jīng)無(wú)法完全滿足五金行業(yè)的發(fā)展需要，選擇電子商務(wù)是必然趨勢(shì)。 去年，毛光烈副省長(zhǎng)在永康考察時(shí)指出，大多數(shù)企業(yè)都是采用線下營(yíng)銷模式，而如今是電子商務(wù)時(shí)代，提倡線上營(yíng)銷模式。永康是蜚聲中外的“五金名城”， 五金工業(yè)占工業(yè)產(chǎn)值的90%，受土地等資源制約，進(jìn)一步發(fā)展遭遇瓶頸，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的任務(wù)十分迫切。 現(xiàn)在，以特色五金產(chǎn)業(yè)基地為支撐發(fā)展專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，已成為我國(guó)五金行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)，各具特色的五金產(chǎn)業(yè)基地不斷涌現(xiàn)，主要集中在廣東、浙江、江蘇、上海、河北、山東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份和地區(qū)。 “許多企業(yè)生產(chǎn)能力很強(qiáng)，但銷售跟不上，而這正是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)所在。”永康東方五金電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理厲志軍認(rèn)為，對(duì)于永康企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果錯(cuò)過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)，錯(cuò)過(guò)的就不只是一次機(jī)會(huì)，而是一個(gè)時(shí)代。事實(shí)上，營(yíng)銷已成為永康企業(yè)成長(zhǎng)的一大軟肋。永康東方五金電子商務(wù)有限公司下屬的“上門網(wǎng)”選取了永康門業(yè)作為主要業(yè)務(wù)范圍，搭建一個(gè)產(chǎn)業(yè)基地內(nèi)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品與經(jīng)銷商、客戶的商務(wù)交流平臺(tái)，提升永康門業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。永康門類企業(yè)通過(guò)行業(yè)網(wǎng)站或與門戶網(wǎng)站合作，將產(chǎn)品影響力輻射到全國(guó)。 當(dāng)然，傳統(tǒng)五金企業(yè)“觸網(wǎng)”，也面臨許多阻力和煩惱。比如，傳統(tǒng)五金企業(yè)很難在基本無(wú)訂單的情況下向電子商務(wù)投入大量資金。另外，在電子商務(wù)化進(jìn)程中遇到的最大問(wèn)題是商品在互聯(lián)網(wǎng)上竄貨，假貨經(jīng)常以超低價(jià)格銷售，影響到經(jīng)銷商權(quán)益。鑒于此，一些有識(shí)之士呼吁，政府應(yīng)更加重視電子商務(wù)發(fā)展，搭建公共服務(wù)平臺(tái)，將五金產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)嫁接；同時(shí)，充分發(fā)揮永康總部中心的信息、人才等優(yōu)勢(shì)，出臺(tái)相應(yīng)政策措施，鼓勵(lì)企業(yè)加大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)，搶占新的制高點(diǎn)，為永康經(jīng)濟(jì)發(fā)展拓展戰(zhàn)略空間。 在永康，除了一些中小企業(yè)積極介入電子商務(wù)，一些知名企業(yè)，比如超人集團(tuán)早就與天貓商城、騰訊拍拍等合作，利用這些專業(yè)網(wǎng)站銷售自己的剃須刀等小家電產(chǎn)品。像天貓商城就宣傳，淘寶每賣出5只剃須刀，就有一只是超人剃須刀。東方五金網(wǎng)將全力幫助企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工作。
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