開(kāi)年第一問(wèn)：去年，你公司的錢(qián)，到底浪費(fèi)在了哪里？

春節(jié)已經(jīng)過(guò)去。對(duì)于每一位企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，新的一年不僅是重新翻開(kāi)日歷，更是重新打開(kāi)賬本的時(shí)候。

聊起去年的生意，大家普遍的感受是：錢(qián)，更難賺；但錢(qián)，好像花得更快了。

當(dāng)我們?cè)谧瞿甓葟?fù)盤(pán)時(shí)，很容易盯著營(yíng)收增長(zhǎng)數(shù)，卻忽略一個(gè)重要問(wèn)題：

除了看得見(jiàn)的硬成本，去年公司的軟性浪費(fèi)，到底吞噬了多少利潤(rùn)？

開(kāi)年的第一問(wèn)，在數(shù)據(jù)的角度，帶大家盤(pán)點(diǎn)，那些我們習(xí)以為常，卻又在不知不覺(jué)中流失的浪費(fèi)。

浪費(fèi)一：客戶(hù)資源

客戶(hù)只要進(jìn)了私域，在銷(xiāo)售微信里，就不會(huì)跑。但事實(shí)真的如此嗎？

開(kāi)年，接觸到一家門(mén)業(yè)的客戶(hù)，他們市場(chǎng)部花重金投流參展，獲取了大量線索。銷(xiāo)售每天賣(mài)力地打電話、加微信。年底一算賬，線索成本極高，成交率卻很沒(méi)達(dá)到理想。

問(wèn)題出在哪？其中兩方面不容忽視——沉沒(méi)成本和飛單。

各種渠道的客戶(hù)涌入，銷(xiāo)售跟進(jìn)不及時(shí)，意向客戶(hù)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的噓寒問(wèn)暖撬走；大量的有價(jià)值的線索躺在表格里被遺忘，過(guò)期作廢；銷(xiāo)售崗位人員流動(dòng)性大，離職是家常便飯，許多公司還僅用微信管理客戶(hù)。

企業(yè)花真金白銀買(mǎi)來(lái)的客源，因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)化的管理，客戶(hù)資產(chǎn)就像水放在漏勺里，看似忙活了一整年，最后留在桶里的，寥寥無(wú)幾。

浪費(fèi)二：銷(xiāo)售管理的人治成本

銷(xiāo)售管理還用最累的傳統(tǒng)方式。老板或銷(xiāo)售總監(jiān)每天的狀態(tài)就是盯人——日?qǐng)?bào)、周報(bào)、晨會(huì)匯報(bào)、月報(bào)，用各種手段監(jiān)控。

但員工真的跟進(jìn)到什么程度了？客戶(hù)卡在哪個(gè)環(huán)節(jié)？現(xiàn)在公司整體的客戶(hù)處于哪些階段？全需員工費(fèi)時(shí)間、費(fèi)心思。為摸清一個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展，管理者還需花半小時(shí)聽(tīng)銷(xiāo)售講故事。

管理效率低下，職工浪費(fèi)大量時(shí)間做重復(fù)行為，而一個(gè)總監(jiān)本該去思考市場(chǎng)策略、優(yōu)化轉(zhuǎn)化路徑，卻把大量的精力花在了聽(tīng)故事上，這種隱形的管理成本削減了企業(yè)的利潤(rùn)。

浪費(fèi)三：部門(mén)之間的信息不流通

第三種浪費(fèi)，是跨部門(mén)溝通產(chǎn)生的巨大摩擦成本。

銷(xiāo)售抱怨市場(chǎng)部給的線索質(zhì)量差，市場(chǎng)部說(shuō)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化能力不行；銷(xiāo)售好不容易簽了單，交付部門(mén)卻說(shuō)不知道這個(gè)客戶(hù)的特殊需求，導(dǎo)致交付延期，尾款難收。

客戶(hù)信息卡在每個(gè)人的微信、腦子、備忘錄里。當(dāng)銷(xiāo)售在酒桌上跟客戶(hù)推杯換盞時(shí)，想查一下公司是否給過(guò)這個(gè)客戶(hù)優(yōu)惠政策，還得轉(zhuǎn)頭在嘈雜的包廂里發(fā)微信問(wèn)財(cái)務(wù)。

信息的不對(duì)稱(chēng)，導(dǎo)致了反應(yīng)的遲鈍；反應(yīng)的遲鈍，最終表現(xiàn)為客戶(hù)體驗(yàn)的崩塌。這種因?yàn)閰f(xié)同不暢導(dǎo)致的不好印象、丟單、差評(píng)，是公司嚴(yán)重、痛心的浪費(fèi)。

浪費(fèi)四：決策層憑感覺(jué)的戰(zhàn)略試錯(cuò)

決策出錯(cuò)導(dǎo)致的浪費(fèi)貫穿全年。

年底復(fù)盤(pán)時(shí)，老板想：明年要不要開(kāi)個(gè)新業(yè)務(wù)線？要不要加大在某個(gè)渠道的投放？因?yàn)闆](méi)有數(shù)據(jù)支撐，最后的決策往往全憑感覺(jué)。

然而，許多決策需要一年的時(shí)間來(lái)驗(yàn)證是否可行，走的每一步，都像是險(xiǎn)棋。

新的一年，

怎么避免以上浪費(fèi)？